Управление продажами

Главная Описание Функциональная модель Мониторинг и анализ Финансы Бюджетирование Регламентированный учет Персонал Производство Затраты Организация ремонтов Продажи Взаимоотношения с клиентами Закупки Склад и запасы Интеграция с «1С:Документооборот 8 КОРП» Технологические преимущества

В подсистеме Управления продажами реализованы коммерческие предложения, позволяющие накапливать историю переговоров с клиентами по определению состава номенклатуры и условиям продаж. Существенно доработана функциональность заказа покупателя как "центра управления" всеми последующими действиями по его обработке. Дополнены статусы заказа ("не подтвержден", "к оплате", "к обеспечению", "к отгрузке"), отражающие этапы прохождения заказа.

На разных этапах заказ может выступать в качестве распоряжения для обеспечения, на отгрузку, на оформление первичных документов. Контроль исполнения распоряжений осуществляется с детализацией до каждой строки заказа.

Подсистема дает возможность указать график предполагаемых оплат по заказу клиента (как в части авансовых платежей, так и платежей по погашению дебиторской задолженности). График может рассчитываться  с учетом выбранного календаря. Это дает возможность планировать поступление выручки по дням, контролировать выполнение клиентом согласованных сроков оплаты, выявлять просроченную дебиторскую задолженность. Система может классифицировать просроченную дебиторскую задолженность по срокам просрочки.

Ведомость расчетов с клиентами в программе 1С:ERP Управление предприятием 2

Ведется учет фактической и плановой задолженности в разрезе сроков оплаты, заказов и документов расчетов. При этом работа пользователей существенно упрощена: ручная разноска поступающих платежей производится только по заказам, отнесение на остальные аналитические разрезы выполняется автоматически в фоновом режиме.

Аналогично продажам реализована работа с заказами поставщикам и ведение взаиморасчетов по закупкам.

Основные новшества решения и развитие функционала:

Самообслуживание клиентов в программе 1С:ERP Управление предприятием 2

 

  • Воронка продаж.
  • Управление эффективностью процессов продаж и сделок с клиентом.
  • Формирование прайс-листов с информацией об остатках товаров.
  • Расширенное управление заказами клиентов, типовые и индивидуальные правила продаж,  соглашения.
  • Использование регламентированных процессов продаж, бизнес – процессы управления сложными продажами.
  • Самообслуживание клиентов.
  • Мониторинг состояния процессов продаж.
  • Управление торговыми представителями.
  • Планирование использования автотранспорта.
  • Раздельный учет по контрагентам (регламентированный учет) и партнерам (управленческий учет).
  • Вероятностная оценка прогноза продаж.
  • Автоматический контроль лимита задолженности.
  • Инвентаризация взаиморасчетов.
  • Расширенные инструменты для формирования статистической и аналитической отчетности по состоянию взаиморасчетов.
  • Мониторинг и классификация просроченной задолженности по набору параметров.

Для управления продажами программа 1С:ERP Управление предприятием 2 предлагает следующие возможности:

  • определить правила продажи индивидуальные для клиента или типовые для сегментов клиентов,
  • подготовить коммерческие предложения клиентам,
  • зафиксировать потребности клиентов в покупке товаров, в услуге,
  • учесть операцию отгрузки товаров клиенту,
  • спланировать доставку товаров,
  • оформить корректировку реализации,
  • принять возврат товаров от клиента.

Процесс оформления продаж можно изобразить в виде следующей схемы:

Процесс оформления продаж в программе 1С:ERP Управление предприятием 2

Условия работы с клиентами

Для фиксации типовых условий продажи, назначаемых сегменту партнеров (оптовые клиенты, дистрибьюторы, сетевые магазины и т.д.), используются типовые соглашения с клиентами, которые позволяют установить:

  • логистические условия (склад отгрузки, срок поставки),
  • финансовые условия (валюта, график, форма оплаты, порядок расчетов),
  • ценовые условия (цены и скидки),
  • прочие (организация, налогообложение, сегмент клиентов, сегмент номенклатуры и т.д.).

Типовое соглашение используется для работы с различным количеством клиентов.

Можно создавать различные типовые соглашения, если отличаются условия продаж разных групп товаров (сегментов номенклатуры).

Основная задача использования условий продажи в соглашении – автоматический контроль их выполнения при продаже товаров.

Управление типовыми соглашениями происходит через соответствующие статусы соглашения, устанавливаемые вручную.

Типовые соглашения с клиентами в программе 1С:ERP Управление предприятием 2

Индивидуальные условия продажи

Для тех клиентов, работа с которыми ведется на особых условиях, можно использовать индивидуальные условия продажи.

Индивидуальные условия продажи устанавливаются с помощью индивидуального соглашения для конкретного клиента.

Индивидуальное соглашение может быть подготовлено на основании данных типового соглашения с клиентом.

В индивидуальном соглашении можно уточнить условия типового соглашения.

Например, могут быть определены организация, контрагент, склад, график оплаты, если они не заданы в типовых условиях продажи.

Управление индивидуальным соглашением производится при помощи соответствующих статусов соглашения.

Индивидуальное соглашение об условиях продаж

Программа 1С:ERP Управление предприятием 2 проверяет выполнение правил продаж: продажа с отклонением от заданных правил может быть проведена только после дополнительного согласования с руководителем или другими ответственными лицами.

Согласование соглашений осуществляется с помощью бизнес–процесса Согласование соглашений с клиентами.

Договоры клиентов

Для хранения данных конкретного юридического документа используется возможность ведения договоров с клиентами.

Учет по договорам можно вести в любом случае, независимо о того, применяются или нет соглашения для настройки правил продаж на предприятии.

Договор заключается между конкретной организацией предприятия и организацией стороннего предприятия (контрагентом).

Управление договорами происходит при помощи соответствующих статусов.

Установка цен

1C:ERP 2 позволяет использовать различные виды цен товаров. Для каждого вида цены указываются валюта цены, правила расчета, метод округления и т.д.

Для каждого вида цены настраиваются свои правила расчета (способ задания цены).

Виды цен товаров в программе 1С:ERP Управление предприятием 2

Существует возможность настроить алгоритмы расчета цен:

  • на основе данных, хранящихся в информационной базе (например, «получить среднюю цену закупки за прошлый месяц…»),
  • в виде произвольных формул («Оптовая для продукции»).

Настройка формулы расчета цены в программе 1С:ERP Управление предприятием 2

Правила расчета цен можно детализировать до ценовых групп товаров. Для каждой ценовой группы товара можно настроить свою формулу расчета. При настройке формул расчета можно использовать конструктор формул.

Расчет цен на основе данных информационной базе предлагает различные возможности. Например, можно получить данные о минимальной цене рынка на основе зарегистрированных данных о ценах конкурентов и поставщиков.

Условия по скидкам (наценкам)

Есть возможность назначать ручные и автоматические скидки (наценки). Скидки (наценки) могут использоваться как в оптовой, так и розничной торговле.

 Скидка (наценка) может быть установлена:

  • конкретному клиенту в соответствии с условиями продажи (при оформлении индивидуального соглашения с клиентом) или группе клиентов в соответствии с условиями продаж (при оформлении типового соглашения с клиентами),
  • по карте лояльности определенного вида, предъявленной клиентов,
  • при оформлении продаж с конкретного склада (магазина).

Скидки (наценки) в программе 1С:ERP Управление предприятием 2

Возможно назначение как процентной, так и суммовой скидки (наценки), а также предоставление бонусных скидок (подарков, скидок количеством).

Скидка количеством используется в том случае, если в качестве бонуса (подарка) предоставляется такой же товар. Например, при покупке четырех кофеварок пятая бесплатно.

Подарок используется в том случае, если при покупке определенного количества товаров из какого-сегмента необходимо предоставить в подарок другой товар.

Настройка скидки (наценки) в программе 1С:ERP Управление предприятием 2

Скидка (наценка) может быть установлена по определенному сегменту номенклатуры, на любую номенклатуру из списка. Процент и сумма скидки могут быть уточнены по ценовым группам.

Уточнение скидки (наценки) по ценовым группам в программе 1С:ERP Управление предприятием 2

В программе 1С:ERP Управление предприятием 2 возможно настроить различные типовые схемы условий предоставления скидок (наценок) (за разовый объем продаж, за форму оплаты, за время продажи и др.).

Типовые схемы условий предоставления скидок (наценок) в программе 1С:ERP Управление предприятием 2

Скидки (наценки) можно объединить в группы, для каждой из которых настраивается правило совместного применения скидок (наценок) внутри группы.

Доступны различные варианты совместного применения скидок (наценок):

  • Максимум – при совместном действии скидок (наценок) в одной группе будет выбрана скидка с максимальным значением,
  • Минимум – при совместном действии скидок (наценок) в одной группе будет выбрана скидка с минимальным значением,
  • Умножение – при совместном действии скидок (наценок) в одной группе скидки (наценки) будут применяться последовательно,
  • Сложение – при совместном действии скидок (наценок) в одной группе скидки (наценки) будут складываться, то есть будет применена скидка (наценка), равная сумме скидок или наценок,
  • Вытеснение – при совместном действии скидок (наценок) в одной группе будет действовать только скидка, которая имеет наивысший приоритет в группе.

Варианты совместного применения скидок (наценок) в программе 1С:ERP Управление предприятием 2

Максимальные значения ручных скидок при оформлении продаж могут быть ограничены. Ограничения могут быть установлены для конкретных менеджеров (пользователей) или при оформлении продаж конкретным клиентам (в соглашениях об условиях продаж).

Ограничения ручных скидок (наценок) можно также детализировать до ценовых групп.

Ограничения ручных скидок (наценок) в программе 1С:ERP Управление предприятием 2

Существует возможность загрузки новых скидок (наценок) с произвольными условиями предоставления, используя внешние дополнительные обработки.

Коммерческое предложение клиенту

Для подготовки предложения клиенту о покупке товаров с определением всех необходимых для этого условий используется документ Коммерческое предложение клиенту. Данный документ отражает процесс предварительного взаимодействия с покупателем.

Документ Коммерческое предложение клиенту в программе 1С:ERP Управление предприятием 2

Цены, условия оплаты и условия поставки коммерческого предложения определяются типовыми и индивидуальными соглашением, в рамках которых создается коммерческое предложение.

Управление коммерческим предложением происходит при помощи соответствующих статусов документа.

Окончательное согласование коммерческого предложения осуществляет клиент. В процессе согласования коммерческого предложения клиенту возможно предоставить дополнительную скидку или снизить цену.

Процесс работы с коммерческим предложением допускает использовать несколько итераций при взаимодействии с клиентом. Если потенциального клиента не устраивает предоставленный вариант, то на основании него можно подготовить новое, откорректированное коммерческое предложение.

Управление заказами клиентов

Для отражения предварительной договоренности с клиентом на поставку товаров, о порядке и сроках оплаты используется документ — Заказ клиента. Он позволяет решать задачи:

  • предоставить ручные и автоматические скидки (наценки),
  • указать вариант обеспечения товаров,
  • зарезервировать товар на складе,
  • проверить состояние обеспечения товаров (наличие товаров на складе, ожидаемые поступления товаров),
  • запланировать даты отгрузки,
  • запланировать график оплат (позволяет планировать поступление выручки по дням, контролировать соблюдение клиентом оговоренных сроков оплаты, выделять просроченную дебиторскую задолженность),
  • выставить счета клиентам (можно сформировать печатную форму заказа, а можно вести учет выписанных счетов).

Управление процессом выполнения заказа происходит через соответствующие статусы и состояния документа. Состояние заказа определяется автоматически и информирует пользователя о текущем положении дел по заказу.

В любой момент менеджер может вывести подробную информацию о состоянии заказа: каким образом должен быть оплачен заказ клиента в соответствии с указанными в нем этапами оплаты, какое состояние оплаты по заказу (просрочена ли оплата в соответствии с указанной датой оплаты), была ли произведена отгрузка по заказу.

Способ получить подробную информацию о состоянии заказа в программе 1С:ERP Управление предприятием 2

Если заказу клиента предшествовало коммерческое предложение, то заказ создается на основании данных коммерческого предложения. Формирование заказа возможно на основании сделки с клиентом или на основании задания торговому представителю.

В программе 1С:ERP Управление предприятием 2 проверяется соответствие заказов условиям соглашений с клиентами. Для согласования отклонений от условий соглашения возможно задействовать бизнес-процесс согласования заказа. При этом система автоматически подготовит уполномоченным пользователям задачи по согласованию заказа и утвердит его при наличии положительного решения согласующих.

Корректировка назначения товаров

Программа 1С:ERP Управление предприятием 2 позволяет изменять/корректировать назначение товаров, которые обеспечиваются и резервируются обособленно под конкретный заказ (заказ клиента, заказ на перемещение, заказ на сборку (разборку), заказ на производство, заказ давальца).

При подготовке корректировки назначения товаров можно указать выбрать виды операций:

  • снять излишек обособленного резерва одного или нескольких заказов,
  • резервировать (обособленно) товар под заказ из других заказов (снимая с них резерв),
  • резервировать (обособленно) товар под заказ из свободных остатков на складе,
  • полностью снять обособленный резерв одного или нескольких заказов.

Возможные варианты изменения назначения товаров изображены на схеме:

Возможные варианты изменения назначения товаров в программе 1С:ERP Управление предприятием 2

Самообслуживание клиентов

Постоянным клиентам модно предоставить возможность ограниченного доступа к базе данных компании по выданному логину и паролю. Это позволяет клиенту самостоятельно выполнять следующие задачи:

  • редактирование собственной контактной информации, контактных лиц, контрагентов и банковских счетов,
  • оформление заказа клиента и контроль состояния его выполнения,
  • оформление возврата товаров,
  • просмотр печатных форм первичных документов, сформированных по собственным заказам (счета на оплату, документы продажи, счета-фактуры и т. д.),
  • отражение данных о продаже полученных на комиссию товаров,
  • формирование планов закупок (планов продаж поставщика),
  • регистрация претензий и контроль их состояния,
  • просмотр задолженности по оплатам сделанных заказов и отгруженных товаров.

Оформление отгрузки

Для отражения операции продажи товаров и сопутствующих услуг используется документ — Реализация товаров и услуг.

Отражение процесса отгрузки связано с выполнением следующих задач:

  • оформление накладной на ордерном складе по результатам выполнения отбора товаров по расходным ордерам,
  • контроль расхождений в складском и финансовом учете для менеджеров, кладовщиков и бухгалтеров,
  • оформление расходных ордеров по нескольким распоряжениям на отгрузку, в том числе и выписанным на разные юридические лица (как самой организации, так и клиента),
  • контроль состояния отгрузки и состояния оформления накладной по заказам.

Отгрузку товаров можно проводить по одному или нескольким заказам клиентов с нескольких складов.

 Реализация товаров и услуг в программе 1С:ERP Управление предприятием 2

По данным отгрузки товаров можно подготовить соответствующие печатные формы: ТОРГ-12, М-15, Счет-фактура и т.д.

Если в компании фактический процесс отгрузки товаров со склада и процесс подготовки накладной разделены, то в этом случае фактическая отгрузка товаров со склада отражается расходным ордером на товары, который создается на основании данных реализации товаров и услуг.

Расходный ордер на товары в программе 1С:ERP Управление предприятием 2

Сборка и отгрузка товаров на ордерном складе может осуществляться как до оформления накладной, так и после оформления накладной.

Корректировка документов после фактической отгрузки товаров

Программа 1С:ERP Управление предприятием 2 позволяет скорректировать ранее оформленные документы отгрузки и отследить все этапы корректировки реализации. Данная возможность используется и для случаев, когда по ранее оформленным документам реализации уже была сдана регламентированная отчетность.

При оформлении корректировки реализации можно провести следующие операции:

  • Исправление ошибок,
  • Реализация перепоставленного товара,
  • Корректировка по согласованию сторон,
  • Возврат недопоставленного товара.

Оформление корректировки реализации в программе 1С:ERP Управление предприятием 2

Расхождения, выявленные при подготовке корректировки документов отгрузки, можно отразить различными способами:

  • увеличить реализацию, учесть при инвентаризации – например, клиенту по факту поступило больше товара, чем было указано в изначальных документах, он эти товары он готов оплатить,
  • списать на расходы – например, товар испорчен при транспортировке до клиента и вина за порчу лежит на нас,
  • уменьшить реализацию, учесть при инвентаризации – например, клиент не обнаружил часть товара. Данный товар нужно попытаться найти при инвентаризации,
  • отразить на прочих доходах – например, клиент сообщил, что по факту ему поступило больше товаров, чем было указано в документах, он эти товары готов оплатить.

Оформление возвратов от клиента

Доступна возможность отражения операций возврата товаров от клиента и замены ему возвращаемых товаров.

Применение инструмента по оформлению возврата товаров позволяет отразить следующие операции:

  • Возврат от комиссионера – может быть оформлен в любой момент времени: как до момента получения от комиссионера отчета о проданных товарах, так и после регистрации факта продажи товаров комиссионером,
  • Возврат от клиента – сумма возвращенных товаров может быть уточнена во взаиморасчетах с клиентом в качестве оплаты других продаж клиенту,
  • Возврат от розничного покупателя – оформляется в том случае, если покупатель возвращает товар, проданный в розницу после закрытия кассовой книги.

Оформление возвратов от клиента в программе 1С:ERP Управление предприятием 2

Поддерживается возможность вести учет по заявкам на возврат товаров.

Заявка на возврат может быть подготовлена как на основании документов реализации товаров, так и без указания реализации товаров.

Управление заявками происходит при помощи соответствующих статусов.

Отражение фактического поступления возвращенных товаров на склад зависит от того, на какой склад возвращается товар:

  • на складе используется ордерная схема документооборота – процесс выписки накладной и процесс фактического приема товаров на склад разделены, то в этом случае фактический прием возращенных товаров на склад регистрируется приходным ордером на товары,
  • на складе не используется ордерная схема документооборота — процесс выписки накладной и процесс фактического приема возвращенных товаров не разделены, то в этом случае фактический прием возвращенных товаров регистрируется накладной.

Доставка товаров клиенту

В рамках 1C:ERP 2 можно планировать доставку товаров клиенту.

Процесс управления доставкой можно изобразить в виде следующей схемы:

Процесс управления доставкой товара клиентам в программе 1С:ERP Управление предприятием 2

Способы организации доставки товаров от клиента:

  • Самовывоз – клиент своими силами вывозит товар с нашего склада,
  • До клиента – доставка товаров производится нашими силами по адресу клиента и в желаемое время,
  • Силами перевозчика – доставка товаров производится силами перевозчика. Перевозчик может забрать товар с нашего склада и доставить его по адресу клиента. Либо, мы можем доставить товар по адресу перевозчика, а перевозчик, в свою очередь, выполняет доставку этого товара до клиента.

Информация о доставке товаров отражается в документах продажи, которые выступают распоряжениями на формирование документа Задание на перевозку.

Подготовка и работа с заданиями на перевозку товаров происходит в рабочем месте Доставка, в котором можно оформить операцию по доставке товаров с нашего склада.

При создании операции по доставке товаров с нашего склада можно решить ряд задач:

  • сформировать задания на перевозку товаров (маршрутные листы),
  • определить параметры перевозки (транспорт, водитель, экспедитор, желаемое время доставки),
  • подготовить данные по маршруту рейса. Маршрут рейса формируется по данным распоряжений на перевозку,
  • распределить задания на перевозку по нескольким рейсам – например, может возникнуть ситуация, когда товар не вмещается в транспортное средство и необходимо предоставить дополнительное транспортное средство или организовать дополнительный рейс.

Документ Задание на перевозку в программе 1С:ERP Управление предприятием 2

Задания на перевозку можно контролировать и отслеживать при помощи статусов документа.

Программа 1С:ERP Управление предприятием 2 позволяет учитывать следующие операции расчетов с перевозчиками и клиентами:

  • оплата клиентом услуги по перевозке товаров – клиент оплачивает нам услугу по доставке товаров, расчеты ведутся по расходной накладной,
  • оплата услуг перевозчика по доставке товаров клиенту – мы оплачиваем услугу, оказанную перевозчиком, расчеты ведутся по приходной накладной.

Розничная торговля

Программа 1С:ERP Управление предприятием 2 предоставляет следующие возможности организации розничной торговли:

  • назначение цен и автоматических скидок в торговых точках,
  • редактирование и печать по шаблонам ценников и этикеток,
  • регистрация розничных торговых точек,
  • продажи через автономную кассу ККМ,
  • продажи через ККМ в режиме Offline,
  • использование нескольких касс ККМ в различных режимах,
  • продажи через ККМ в режиме фискального регистратора,
  • использование весов с печатью этикеток в режиме Offline,
  • оформление возвратов от розничного покупателя,
  • использование электронных весов в режиме Online,
  • анализ результатов розничных продаж.

В 1C:ERP 2 используется возможность учесть данные о розничных продаж, которые были произведены до даты запуска информационной базы. Это позволяет использовать накопленную ранее статистику в управленческих целях.

При этом торговые точки могут обеспечиваться разными комплектами торгового оборудования, различаться степенью автоматизации и автономности.

Используются различные варианты розничных продаж:

  • продажи в автоматизированных торговых точках,
  • продажи в неавтоматизированных (удаленных) торговых точках.

Продажи в автоматизированных торговых точках

Для организации продажи в автоматизированных торговых точках можно использовать различное торговое оборудование: контрольно-кассовые машины, сканеры штрихкодов, терминалы сбора данных и т.д.

Для оформления розничных продаж в автоматизированных торговых точках используется специализированное Рабочее место кассира. Оно позволяет отразать различные операции:

  • открытие кассовой смены,
  • прием оплаты от покупателя,
  • оформление чека,
  • закрытие кассовой смены,
  • передача розничной выручки в кассу предприятия.

В процессе оперативной работы доступна возможность оформления возврата товаров в течение кассовой смены.

После закрытия кассовой смены можно сформировать отчет о розничных продажах.

Продажи в неавтоматизированных торговых точках

Учитывать продажи можно в неавтоматизированных торговых точках, в которых нет доступа к информационной базе.

В торговой точке контрольно-кассовые машины применяют только для регистрации денежных сумм, полученных от покупателей, что достаточно для соблюдения действующих правил использования контрольно-кассовой техники. При этом предполагается, что в момент совершения продажи она не отражается в информационной базе.

По окончании смены торговая точка передает в кассу торгового предприятия денежные средства, полученные при продаже товаров покупателю.

Если в торговой точке ведется детальный учет продажи товаров, то торговая точка также сообщает о количестве проданных товаров. Эта информация отражается с помощью документа Отчет о розничных продажах.

В том случае, если в торговой точке не ведется детальный каждодневный учет проданных товаров, торговая точка проводит инвентаризацию и получает данные о текущих остатках товаров.

Отклонения, выявленные инвентаризацией, будут являться объемом продаж за период времени после предыдущей инвентаризации.

 

 Предыдущий   Дальше

Часто задаваемые вопросы
Что такое ERP-система?
Какая выгода от внедрения ERP?
Как выбрать подходящую систему для предприятия?
Каковы основные модули ERP?
Каковы основные сложности при внедрении?
Консультант фирмы ООО АйТи Консалтинг
Илья
Илья
Эксперт портала ERP4u.ru
Задать вопрос
Консультации по вопросам автоматизации на базе ERP-систем:

— Установка и настройка систем 1С
— Сопровождение программ
— Типовая и нетиповая доработка
— Проектное внедрение системы под ключ
— Помощь и консультация по сдаче отчетов
Рейтинг
Поделиться с друзьями
ERP4u

Задать вопрос